Основное средство привлечения покупателей как на первичном, так и на вторичном рынке жилья — снижение цены предложения. Однако у продавцов новостроек намного больше способов этого доcтичь. Главный козырь первички — уменьшение размера лота, то есть площади квартиры. Как отмечает управляющий партнер компании «Метриум Групп» Мария Литинецкая, девелоперы стараются предложить клиентам максимально бюджетный продукт. Для этого они выводят в продажу квартиры небольших площадей, например в массовом сегменте, — около 20–23 кв. м. Однако порой и этого недостаточно, ведь даже столь скромное по площади жилье обойдется в среднем в 3–4 млн руб.
Поэтому застройщики используют самые различные инструменты, чтобы вызвать интерес у покупателей. «Возможности для привлечения покупателей у застройщиков гораздо шире, чем у собственников на вторичном рынке, с чем и связан перекос спроса, особенно в Подмосковье, в сторону новостроек. Застройщики спокойно работают с ипотечными покупателями, тогда как на вторичном рынке владельцы менее охотно соглашаются на ипотечные и альтернативные сделки, поскольку это дополнительные риски срыва сделки, а в случае с ипотекой — еще и необходимость формировать дополнительный пакет документов», — объясняет директор сети офисов недвижимости компании Est-a-Tet Алексей Бернадский.
Кроме того, условия кредитования с учетом программы господдержки на первичном рынке привлекательнее, нежели на вторичном. В массовом сегменте доля ипотеки в некоторых проектах может достигать 80% от общего числа сделок. Дополнительно застройщики могут предложить покупателям выгодные условия по беспроцентной рассрочке, даже на длительный период, преференции в виде подарков (это может быть и балкон, и кухонная техника, и даже путевка на отдых), бонусов при покупке машино-мест. Если для покупателя это альтернативная сделка, застройщики могут пойти на длительное бронирование квартиры, пока клиент продает имеющееся жилье. «Продавцы на вторичном рынке такой опции предложить не могут», — добавляет Алексей Бернадский.
По словам ведущего аналитика компании ЦИАН Александра Пыпина, еще один плюс в пользу первички связан с тем, что в Москве сейчас развиваются масштабные проекты, стоимость квартир в которых стала сопоставима с проектами в ближнем Подмосковье. Это приводит к смещению спроса из области в Москву и к тому, что число сделок в Москве на рынке новостроек растет опережающими темпами.
Неликвиды в аренду
На вторичном рынке, по данным компании Est-a-Tet, сегодня предложение превышает спрос в три-четыре раза, хотя сам объем предложения по сравнению с 2014 годом сократился как минимум на 15–20%. Однако, отмечает Алексей Бернадский, спрос на вторичку просел достаточно дифференцированно. В местах массового строительства, особенно за МКАД, падение было в разы больше, чем внутри Третьего транспортного кольца. В районах с большим объемом новостроек квартиры в «старом» жилом фонде не выдерживают конкуренции с новым предложением, особенно с учетом инвестиционных предложений в новостройках. В то же время внутри Садового кольца спрос и предложение практически уравнены, а срок экспозиции составляет докризисные пару месяцев. В этой зоне покупаются буквально все объекты с адекватной ценой.
В феврале и марте на вторичном рынке недвижимости активность покупателей выросла. Данные УФРС по городу Москве свидетельствуют о том, что в марте было зарегистрировано примерно на 51% больше переходов прав, чем в феврале, а февраль прошел более активно, чем декабрь прошлого года. Так как покупатели на рынке оживились и начали более охотно приобретать недвижимость, то собственники стали менее сговорчивыми во время торга и размер скидок снизился.
По оценкам специалистов, в марте покупатели, приобретая квартиру, за счет сокращения размера дисконта платили за нее более высокую сумму, чем если бы приобретали жилье в январе. Мария Литинецкая видит и другие причины ослабления «скидочного накала»: «Продавцы вторичного жилья уже не готовы идти на значительные скидки. Многие просто отказываются от продажи до улучшения ситуации на рынке недвижимости, а чтобы как-то компенсировать расходы, сдают квартиры в аренду».
«Продавцы не могут смириться с тем, что их квартиры, за которые многие выплатили тройную стоимость по ипотеке, фактически с каждым днем обесцениваются. В итоге множество объектов снято с продажи на неопределенное время. Их собственники надеются, что московская недвижимость вскоре снова вернет свои позиции и подорожает хотя бы до докризисного уровня», — говорит Мария Литинецкая.
Несмотря на это, дисконт остается главным инструментом стимулирования продаж на вторичном рынке. По опыту специалистов компании «НДВ-Недвижимость», на ценовые уступки соглашаются более 80–85% владельцев квартир. По данным «Метриум Групп», на первичном рынке недвижимости массового сегмента скидки составляют сегодня в среднем 5–10% и доходят до 15%, а на вторичке продавцы более сговорчивы и предлагают приобрести жилье с дисконтом 15–20%.
«Рост доллара и валютные скачки не привели к росту цен на недвижимость. В условиях превышения предложения над спросом стратегия поднятия рублевых цен вслед за ростом курса доллара себя не оправдала. Экономика дедолларизована, и недвижимость в основном приобретается за рубли, в особенности если речь идет о массовом сегменте. Поднимать цены пропорционально росту курса доллара, как это сделали некоторые собственники, не было смысла», — описывает текущую ситуацию руководитель департамента вторичной недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина.
По мнению Марии Литинецкой, одной из главных особенностей вторички является жилье под ключ, когда квартира продается с мебелью и техникой. Как показывает практика, такое предложение интересно, во-первых, одиноким молодым людям, которые не готовы тратить время на ремонт. Во-вторых, это привлекает ипотечных заемщиков, стремящихся максимально сократить расходы на переезд. А вот семейные люди в первую очередь интересуются инфраструктурой района и положительно реагируют на наличие уже действующих школ, детских садов, поликлиник и проч.
Таким образом, первичный и вторичный рынки сегодня конкурируют разными методами. Новостройки — низким бюджетом и разнообразными инструментами покупки, вторичный — комфортом проживания.
