Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта.
Выключите его для полного доступа ко всем материалам РБК
«Запретительная система работает хуже, чем мотивационная»
Материалы выпуска
Реформа пуще неволи Решения «Запретительная система работает хуже, чем мотивационная» Рынок Директора по закупкам получили рыночные оценки Экспертиза Участники о первом «Рейтинге директоров по закупкам» Экспертиза Торги по последнему слову техники Инновации
Рынок
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска
«Запретительная система работает хуже, чем мотивационная»
О том, как функционирует рынок корпоративных закупок, в чем власти могут ему помочь, а чем — помешать, в интервью РБК+ рассказал генеральный директор торговой площадки B2B-Center Алексей Дегтярев.
Фото: Алена Кондюрина для РБК

— Какие сейчас тенденции на рынке электронных площадок, куда он движется?

— Я бы сначала разделил рынок на две части — государственные закупки и коммерческие, тенденции здесь разные. Государство в свое время сильно продвинуло рынок, когда был создан сайт госзакупок, сформирована нормальная конкурентная среда госзаказа. Это то, что сейчас регулируется законом о госзакупках № 44-ФЗ, то есть о закупках на деньги бюджета. И есть закон № 223-ФЗ, регламентирующий закупки компаний с государственным участием, которые закупают не на бюджетные деньги.

Нашей площадке уже 15 лет, мы пионеры. Мы начинали с электроэнергетики, довольно продвинутой отрасли. И тогда я даже близким людям не мог объяснить суть своей работы. Коллеги-профессионалы говорили: «Вы и не интернет-магазин, но вроде вы и не энергетики — непонятно вообще, что за сущность у вас такая». Тогда, в 2002 году, люди крутили пальцем у виска. Поэтому то внимание, которое вопросу конкурентных закупок уделило государство, — это было реально важно. Сейчас уже мало кому нужно объяснять, что такое электронные торги.

Закон о госзакупках, безусловно, сыграл свою роль, причем явно положительную. Но на данном этапе, спустя девять лет, это уже превратилось в игру в кошки-мышки. Основная мотивация при государственных закупках — буквально соблюсти требования закона. Это нормально, чиновники так и должны работать. А вот в частных компаниях и организациях с госучастием мотивация иная — все-таки это бизнес-структуры. И у них важную роль играет не только формальное выполнение закона, но и получение максимального финансового эффекта. Собственно, наверное, именно поэтому так мало электронных торговых площадок по госзакупкам и на порядок больше коммерческих — конкурентная среда заставляет искать эффективные решения, и они могут быть разнообразными.

— Сейчас есть шесть аккредитованных площадок по госзакупкам и большое количество работающих по коммерческим закупкам и закупкам компаний с государственным участием (223-ФЗ). Торги по госзакупкам и торги по закупкам госкомпаний принципиально различаются?

— Да, конечно. Если брать государственный сектор, со стороны специалистов по закупкам главное желание — ничего не нарушить, буквально исполнить закон. Это основной фактор — и мотивирующий, и демотивирующий. Если мы говорим о коммерческих структурах, то тут мотивация  — решение бизнес-задач. Очевидно, если речь о компаниях с госучастием, работающих по закону № 223-ФЗ, возникает некий диссонанс. Но, по моим ощущениям, решения там все равно принимаются исходя из бизнес-интересов, это все-таки коммерческие структуры, а не госорганы.

— Звучит немного нелогично. Ведь основной смысл конкурентных закупок — в получении наилучшей цены…

— Теоретически — да. Но у нас основной смысл принятия законов о госзакупках — борьба с коррупцией. И есть два способа, как это делать. Один способ — вводить ограничения. Второй — мотивировать людей на то, чтобы были эффективные решения, и все-таки доверять, отдавать какую-то часть на усмотрение исполнителям. Этого у нас нет. Вот пример. Если мы говорим про «малую закупку», для которой применяются упрощенные требования, то в России порог в таких госзакупках — до 100 тыс. руб. В США тоже до 100 тыс., только долларов. То есть уровень доверия к чиновникам, менеджменту на местах в 60 раз больше. И это не просто вопрос цены, речь идет об уровне культуры, то есть уровне квалификации как госслужащих, отвечающих за закупки, так и законодателей. Коррупция и нарушения, конечно, есть и при такой системе закупок, это факт, — вопрос в создании более благоприятной деловой среды.

— Кстати, о законах — почему, по вашему мнению, столько правок в законе о госзакупках?

— Поскольку невозможно прописать все изначально. Там действительно непростая история. Закупки должны быть эффективными. Ключевой показатель — это эффективность закупающего органа. Но объективно сложно KPI муниципалитета прописать. Поэтому вводят ограничения — это всегда проще, чем мотивация. Есть, правда, важный нюанс: мотивация играет вдолгую, а ограничения работают вкороткую. Поэтому в текущем моменте ограничения работают. Но проходит год — и, условно, те, кто хочет обойти ограничения, меняют буквы в документации с кириллицы на латиницу или наоборот, так, чтобы поставщик не смог найти закупку. Получается, что надо ввести новые ограничения. И так бесконечно. Мне лично кажется, что этот наш поток ограничений — из серии, когда правая рука не знает, что делает левая. В результате эффективность всей системы падает, она перестает работать.

— То есть громкие публичные госпрограммы типа борьбы с коррупцией тоже непосредственно транслируются в сферу закупок?

— Да, именно так. Причем используются исключительно инструменты ограничения и контроля. Так невозможно. Должен в первую очередь быть инструмент мотивации — он долгосрочно более эффективен. Карательно-запретительная система всегда в перспективе хуже работает, чем мотивационная.

— А как может работать инструмент мотивации в бюджетной сфере, когда человек сидит на зарплате?

— Это возможно, ведь у него есть интересы. Если у человека есть необходимость закупать на электронной площадке, то как он выбирает электронную площадку? Например, есть та площадка, которая сэкономит ему время, позволит ему эффективно закупить, позволит выполнить те KPI, которые у него есть, позволит обеспечить непрерывность работы. Площадка выбирается по нескольким критериям. Первый критерий — ликвидность, то есть имеется ли на площадке достаточное количество поставщиков, покупателей. Второй критерий — функциональность. Например, если я закупаю для нужд муниципалитета, у меня один бизнес-процесс, если для коммерческой структуры — другой, для детского сада — третий. Площадка, как агент, должна предоставлять различные типы сервиса в зависимости от запросов клиентов. И третье — репутация площадки. Если площадка действительно инструмент для закупок, она должна быть недоступна для применения каких-то коррупционных схем или схем нечестной организации закупочных процедур — не будет претензий по поводу непрозрачности. Значит, ему может быть выгоднее использовать ту или иную площадку, чтобы соблюсти свой интерес.

— Если следовать этой логике, госзакупки не должны отличаться от закупок коммерческих структур.

— Да, мне кажется, что это должны быть абсолютно симметричные процедуры. При этом нужно понимать, что главная цель торговых площадок — обеспечить непрерывный и эффективный процесс закупочной деятельности. Все, точка — других требований к этим структурам не должно быть в принципе. Когда мы начинаем накладывать некие дополнительные ограничения, в любой такой ограниченной среде начинаются злоупотребления. То есть когда мы ограничиваем рынок не конкуренцией, не ликвидностью, не репутацией, не функциональностью — мы получаем сразу целый букет сложностей, причем в большей степени даже не для торговых площадок, а для закупщиков — именно они, в конечном итоге, платят снижением эффективности своих закупок за неэффективность законодательства.

— Самый эффективный рынок — биржевой, будь то рынок валютный, фондовый или товарный. Там минимальные спреды и лучшие цены — но именно за счет того, что типовые контракты стандартны. А как стандартизировать отдельные индивидуальные закупки?

— Есть, разумеется, отраслевая специфика, это существенный фактор. Мы как торговая площадка начинали в свое время работать в сфере электроэнергетики, потом стали сотрудничать с нефтехимическим комплексом, там — другие бизнес-процессы, потом с ритейлом — там третьи. Но внутри каждой отрасли закупки, как правило, все-таки поддаются классификации. Да, у каждой компании они специфические, но идея в том, что большую сложную закупку можно разбить на ряд более или менее стандартных элементов. Заказчик в итоге получает некий индивидуальный «паззл», но практически все его элементы близки к стандартизированным контрактам, что обеспечивает высокий уровень конкуренции. У нас сейчас одна из главных задач — создание стандартизированного каталога товаров, именно с целью максимально приблизить процесс заключения сделок к торговле стандартными биржевыми контрактами.

— На развитие каких сервисов вы сейчас делаете ставку?

— Помимо традиционного спектра услуг — обеспечения взаимодействия заказчика и поставщика, проведения торговых процедур, создания каталогов продукции, одна из самых важных задач на сегодняшний день — развитие финансовых сервисов для клиентов площадки. Допустим, есть поставщик, у него есть выигранный контракт с какой-то госкорпорацией. Вероятность того, что госкорпорация заплатит, достаточно высокая. При этом по контракту предоплата 20%, а 80% — постоплата. И банки понимают, что риски невысокие, себестоимость кредитования можно сделать ниже. Но пока эта цепочка очень сложно связывается, только в единичных случаях, — экономическая ситуация в стране не располагает к кредитованию. Наша задача сейчас — сделать такие услуги массовыми, сделать покупателя и поставщика партнерами, чтобы у них были долгосрочные отношения. Сейчас в большей степени рынок — это кто кого по цене или по условиям подвинет. А как только возникают долгосрочные интересы у обеих сторон, они идут навстречу, эффективность в целом возрастает.

— То, что вы описали, — это типичные финансовые операции, они требуют собственного капитала. Как, по-вашему, российские электронные торговые площадки могут докапитализироваться до нужного уровня?

— Я думаю, что в этом нет смысла: капитал и вообще обслуживание этих операций находится на стороне финансовых институтов — банков, факторинговых компаний. У нас в свое время возник вопрос: какой у нашей компании тип бизнеса? И мы пришли к выводу, что у нас IT-бизнес, мы не финансовая или консалтинговая компания. Если мы сравним модели, как работают IT-компании, консалтинговые и финансовые, то это три разных бизнеса, три модели взаимодействия людей. И если мы хотим быть успешными, номером один на своем рынке, мы должны фокусироваться на том, чем занимаемся. Мы — платформа для генерации клиентов для финансовых и консалтинговых компаний. Но сами мы не оказываем таких услуг — просто чтобы избежать возможности конфликта интересов. Каждый занимается своим делом. А торговая площадка является независимой стороной, обеспечивает именно сервис по организации лучших сделок, а не занимает сторону заказчика или поставщика.

— Давайте попробуем заглянуть на несколько лет вперед — какие новые сервисы появятся на электронных торговых площадках, в каком направлении будет двигаться рынок?

— Если говорить про традиционные сервисы, будет расширяться пакет финансовых услуг, будет увеличиваться проникновение электронного документооборота, вырастет предложение и востребованность логистических сервисов, страховых услуг. И аналитика — чтобы клиенты могли понимать, насколько эффективна их работа через торговую площадку. Эти процессы уже идут полным ходом, очевидно, что они будут развиваться.

Если мы говорим про более дальний горизонт, то мне кажется, часть современных трендов рано или поздно найдут отражение и в системе электронных закупок. Искусственный интеллект, sharing economy, 3D-печать, интернет вещей, роботизация — все это не просто красивые слова, это неизбежно повлияет в будущем на закупочную деятельность.

Перспективными мне кажутся интегрированные в площадку автоматические финансовые сервисы, сравнение предложений поставщиков, автоматическое заключение смарт-контрактов.

Будет в целом меняться модель потребления. Скажем, в авиации это уже происходит — авиакомпании покупают не турбины, а количество летных часов без ремонта. Автоматизация процессов: сейчас заказчики порой в течение нескольких недель изучают, условно говоря, пять конкурсных предложений — просто потому, что в каждом больше ста страниц. Машинное обучение позволяет 95–98% массива данных сравнить автоматически, и IT-система выдаст рекомендацию, какое предложение лучше.

Система искусственного интеллекта самостоятельно сможет определить нужные организации-заказчику детали на основании данных датчиков, заказать на площадке чертежи, закупить их, напечатать их на 3D-принтере, сама оплатить контракт. Торговая площадка из места по встрече закупщика и поставщика превратится в органичный элемент организации цепи поставок.

— А что будет с конкуренцией? Возможно, в ближайшем будущем контракты госкомпаний переведут на площадки, аккредитованные по 44-ФЗ, или вообще создадут единую «госплощадку»? Независимые площадки вообще выживут?

— У независимых компаний есть ряд преимуществ. Мы не обладаем административным ресурсом, поэтому наша задача — предлагать более качественный сервис и более широкий спектр услуг. Да, роль государства в экономике в последние годы выросла. Но это не мешает, например, существованию частных банков, входящих в топ-10. Кроме того, связанные с государством компании, обладая, условно говоря, неограниченным денежным и административным ресурсом, ряду аспектов бизнеса не предают должного значения. Мне кажется, что с точки зрения темпов реализации инноваций государственные площадки медленнее, чем коммерческие. Нам просто надо бежать быстрее, чтобы оставаться привлекательными для клиентов.