«Мы думаем о трафике еще до того, как открываем ресторан»
Материалы выпуска
Быстро и дешево: как связаны сроки запуска франшиз и их прибыльность Рынок Ошибка франчайзера: почему партнеры уходят из сетей Экспертиза «Мы нашли балетных педагогов даже на Камчатке и Сахалине» Инструменты Желанные и недоступные: кто получает франшизы лидеров фастфуда Рынок «Бухгалтеры исчезнут, появятся финансовые контролеры» Решения «Мы думаем о трафике еще до того, как открываем ресторан» Инструменты
Инструменты
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска
«Мы думаем о трафике еще до того, как открываем ресторан»
О том, как гарантировать доставку пиццы менее чем за полчаса и почему рестораны партнеров-франчайзи иногда прибыльнее корпоративных, РБК+ рассказала Ирина Топоркова, директор по франчайзингу сети Domino’s Pizza.
Фото: Пресс-служба

— Общепит в России, по статистике, развивается разнонаправленно: люди меньше ходят в рестораны, при этом посещение фастфуда растет. Какие вы видите изменения в потребительском поведении?

— В целом на рынке идет улучшение ситуации после кризиса, хотя еще не достигнуты уровни, которые были ранее. Потребитель по-прежнему хочет получать еду вне дома, но он стал очень аккуратно подходить к выбору заведения. Раньше доходы позволяли спокойно посещать с семьей рестораны различного уровня, а сейчас, к сожалению, доходы сократились. Значительный процент покупателей уже оттягивают ретейлеры, которые предлагают готовую еду. А к ресторанам потребитель стал более требователен в смысле соотношения цены и качества. На этом фоне, мне кажется, в выигрыше оказываются сетевые проекты — за счет узнаваемости бренда, маркетинговых возможностей, оптимизации операционной деятельности. Сетевым брендам легче выдерживать стандарты качества, что вызывает у потребителя доверие. У локальных игроков с этим сложнее.

— Как в таких условиях себя чувствует рынок доставки еды?

— Потребитель все больше проникается идеей заказывать блюда через интернет — появляется все больше сервисов, приложений. Доставка точно развивается активнее, чем стационарные точки.

Если говорить про Domino’s, мы видим основной источник роста именно в доставке. Некоторые точки показывают рост по этому направлению на уровне 40–50%. Мы планируем сохранить темпы роста в ближайшие два-три года.

— Крупнейшие поисковики, которые развивают свои сервисы доставки еды, бьют по ресторанным службам доставки?

— Это совершенно разные услуги. Агрегаторы помогут потребителю заказать еду из авторских ресторанов и средних по размеру сетей. При этом большие сетевые игроки обладают собственной более быстрой и качественной доставкой и удобными каналами заказа. Те, кто заказывают пиццу, уже выбирают по узнаваемости бренда, потом смотрят возможность оперативной доставки. Для многих важно, когда появляется новая акция. У нас с этой точки зрения очень сильная маркетинговая политика, много различных акций.

И стоит отметить, что пицца до сих пор — самый заказываемый продукт. По исследованиям РБК, более 60% пользователей сервиса доставки предпочитают именно ее.

— Насколько сильна конкуренция на рынке доставки пиццы? Близок ли он к насыщению?

— Текущее состояние рынка — это только начало пути. Рынок постоянно растет. Например, Domino’s открыла в 2018 году 34 ресторана и планирует еще около 30 открытий до конца года.

Локальные игроки с единичными пиццериями сейчас вымываются с рынка. Или же они работают в таких местах и узких сегментах, в которые сетевики не готовы идти. Есть, впрочем, достаточно сильные локальные бренды, которые состоят, например, из трех-пяти ресторанов в городе, — они еще неплохо себя чувствуют. Я считаю, что ресторанный рынок еще не насыщен настолько, чтобы борьба шла за каждый район. Понятно, что в перспективе, скажем, лет пяти будет более жесткая конкуренция, увеличится число слияний-поглощений региональных игроков.

— Что позволяет успешно конкурировать с федеральными сетями пиццерий?

— Прежде всего хотелось бы отметить, что мы являемся одной из самых быстро развивающихся франшиз в сегменте инвестиций от 10 млн до 15 млн руб. Также многие наши партнеры начинали свое сотрудничество с нами с одного ресторана, а сейчас их у них, к примеру, 12, ― есть и такие случаи.

Если говорить о наших главных преимуществах, это прежде всего те 30 минут, в течение которых Domino’s Pizza гарантирует доставку заказа клиенту. Эти полчаса — результат работы и с операционным управлением, и с ИТ-разработками. Мы заявляем, что если задержимся дольше указанного срока, то покупателю предоставят карту гарантии на получение бесплатно одной средней пиццы.

Помимо этого у сети имеется весь набор стандартов, которые были разработаны за рубежом за полвека существования бренда. Пробовалось все новое, обкатывались операционные процессы. В итоге все, что мы предлагаем, — и вкусно, и привезут это быстро.

— Как можно гарантировать доставку за полчаса? Вот в Москве, например: вы выехали — а тут пробка…

— Мы думаем об этом еще до того, как открываем ресторан в районе. Как бороться с пробками в мегаполисе? Ответ покажется банальным: их нужно обходить. Когда мы выбираем зону для открытия ресторана не только в Москве, но и вообще в больших городах, мы учитываем все особенности трафика. И делим упомянутые 30 минут на две части. Первая — от времени принятия заказа и до момента, когда пицца выедет из ресторана. Это оттачивание операционных процессов, работа с персоналом. Вторая часть — сколько уходит непосредственно на доставку. Зона, которая закрепляется за рестораном, рассчитывается таким образом, чтобы мы стопроцентно укладывались в эти полчаса при соблюдении наших операционных KPI. Мы не расширяем зону доставки, если понимаем, что есть риск в час пик попасть в пробку и нарушить сроки. Смотрим и на различные варианты транспортных средств. Мы не можем, конечно, зимой использовать скутеры. Но, например, когда был чемпионат мира по футболу, использовали и их, и электросамокаты, чтобы была возможность быстро доставить в те зоны, куда можно попасть только пешком.

— Общая ли у сети служба доставки или каждый ресторан развивает ее сам? Какая доля в обороте ресторанов приходится на пиццу, которая доставляется, и ту, которую съедают посетители заведения?

— Когда наш партнер по франчайзингу владеет рестораном, он же осуществляет доставку в пределах своей зоны. Это наше требование. Структура оборота заведения сильно зависит от района. Например, в спальном районе 60% может приходиться на продажи в самом ресторане, 40% — на доставку; в деловых кварталах наоборот: 40% — ресторан и 60% — доставка.

Вообще, есть два способа стать партнером Domino’s Pizza. Москва уже достаточно плотно застроена ресторанами, все зоны расписаны, и открыть новое заведение в столице уже не представляется возможным. Соответственно, если вы хотите стать партнером в Москве, можно приобрести уже готовый бизнес. У нас есть список ресторанов, которые мы готовы передать во франчайзинг. Это построенные нами корпоративные рестораны, все они прибыльные. Есть нюанс. Если мы передаем партнеру заведение в Москве, то в обязательном порядке вносим в соглашение о развитии открытие подмосковного ресторана в течение одного года после покупки московского. В Подмосковье же и других регионах партнер может открывать ресторан с нуля, если не заинтересовался приобретением готового. Мы помогаем в поиске и оценке локации. Сейчас как раз выходим в новые регионы — уральский, сибирский, южный. В новых городах присутствия у партнера более гибкие условия договора франшизы. В среднем открытие ресторана обходится в 12–15 млн руб. Остальные условия, такие как роялти, рассчитываются исходя из перспектив развития партнера — прежде всего, один это будет ресторан или несколько. Скажем, на текущий момент новые партнеры, которые берут на себя обязательства открыть до конца 2018 года ресторан, получают скидку на роялти — 3,5% вместо 7%, и на отчисление в общенациональный маркетинг сети — 1% вместо 4%. Эти скидки действуют не всегда, а в течение года после открытия ресторана, что помогает на начальных этапах ведения бизнеса.

— Каков срок окупаемости ресторана?

— Он сильно зависит непосредственно от операционной деятельности самого партнера — ведет ли он себя как хозяин бизнеса или просто как инвестор. У нас есть средние показатели по сети: согласно им, партнер может вернуть свои инвестиции в течение двух лет. У нас есть истории успеха, когда ресторан окупался за год, и когда партнер на второй месяц работы заведения добился чистой прибыли порядка 1 млн руб.

— А в чем свобода действий хозяина, если стандарты по сети — общие, и реклама идет тоже сетевая?

— У нас есть примеры, когда ресторан, который был корпоративным, после передачи партнеру начинал приносить на 10% больше денег. Мы и сами интересовались, почему так получалось. Ответ: за счет того, что хозяин собственник, он гораздо более глубоко погружался во все операционные процессы, чем наемный менеджер. И обязательно находил, где можно что-то оптимизировать. В 2017 году было только 22 франчайзинговых ресторана Domino’s Pizza, которыми владели 14 партнеров, а на текущий момент у нас уже 47 ресторанов во франчайзинге и 19 партнеров. При этом количество собственных точек практически не меняется, держится в районе сотни. Именно на привлечение партнеров-собственников направлена стратегия развития сети в ближайшие годы.