Правило 1. Сформулировать простое предложение
В лучшем случае у стартапера будет всего пара минут, чтобы рассказать потенциальному инвестору о продукте, говорит представитель ГК «Криптонит» Юлия Остроухова. При этом она советует «заранее сформулировать короткое и ясное описание своей идеи, чтобы представить себя максимально эффективно». «Можно использовать формулу «Мы делаем X для Y с помощью Z», где X — продукт, Y — целевая аудитория, а Z — технология или опыт, с помощью которых удастся решить задачи пользователей», — добавляет она. Основатель венчурного фонда AltaIR Capital и клуба инвесторов AltaClub Игорь Рябенький также говорит, что презентация «должна быть короткой, емкой и четко доносить видение до инвесторов и потенциальных партнеров». «Только так вы сможете убедить их разделить вашу точку зрения и риски проекта», — говорит Рябенький.
Правило 2. Найти конкретную нишу
«Поймите, что вы хотите делать — технологию, продукт или систему — и способна ли ваша команда в текущем ее составе реализовать эту задачу. Определить свое место на технологической и бизнес-карте — одна из важнейших предпосылок будущего успеха», — говорит Игорь Рябенький. А партнер инвестиционной компании Webgears AG Лариса Дыдыкина призывает начинающие компании не распыляться, стремясь к созданию «универсального» продукта. «У экспертов технопарка «Сколково», например, выражение «универсальная платформа» и продукт «для всех» являются одними из самых нелюбимых», — говорит Дадыкина.
Правило 3. Строить бизнес без границ
В мире технологических стартапов больше нет локальной конкуренции, «поэтому и построение бизнеса должно быть глобальным», говорит управляющий партнер Leta Capital Александр Чачава. И хотя сооснователь стартапа Dbrain (блокчейн-платформа для создания корпорациями нейросетей) Дмитрий Мацкевич советует попробовать продукт на «маленьком рынке с нерешенной проблемой» и лишь после успеха там масштабировать продажи, Александр Чачава считает это типичной ошибкой. «За два года такой тренировки на локальном рынке в мире появятся настолько сильные конкуренты, что победить их будет невозможно», — предостерегает он.
Правило 4. Помнить о деньгах и сроках
Поиск средств — одна из главных проблем начинающих компаний. По данным исследования Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) и Ernst & Young, 45% российских стартапов называют нехватку финансов главной проблемой бизнеса, при этом 71% начинающих компаний развиваются на свои деньги. Юлия Остроухова из ГК «Криптонит» советует стартапам «планировать монетизацию своего сервиса с самого начала», чтобы не попасть в число разоряющихся компаний. Александр Чачава сетует, что многие стартапы «недооценивают важность капитала и не умеют заниматься фандрайзингом». Лариса Дадыкина из Webgears AG называет выручку «единственным доказательством нужности проекта», предостерегая от повторения ошибки «большинства технологических стартаперов — откладывать маркетинговые решения на самый конец, когда продукт уже готов». «Нужно оценить, сколько клиент готов платить, какие характеристики продукта являются правильными для клиента, а какие избыточными, но нежно любимыми разработчиками. Многие вообще не задумываются о востребованности своего проекта», — перечисляет эксперт.
Правило 5. Погружаться в бизнес полностью
«Надо уметь сжигать мосты, жертвовать собой и быть к этому психологически готовым», — говорит Александр Чачава. Дмитрий Мацкевич из Dbrain призывает «делать то, что любишь, решать свою проблему, либо работать с клиентами которым можешь сильно эмпатировать». Но при этом он призывает рассматривать стартап «как марафон, а не спринт». «Это позволит сохранить энергию и психологические ресурсы надолго. Частая проблема — команда стартапа перегорает за первые полгода, не успев найти свой юзкейс (сценарий использования. — РБК+)», — рассуждает он. Игорь Рябенький из AltaIR Capital отмечает важность в этом процессе команды: «В ней должны быть и люди с технологическим видением, и те, кто способен реализовать задуманное, и те, кто умеет выстроить отношения с потенциальными покупателями». А Дмитрий Мацкевич особо отмечает необходимость «хорошего ИТ-бэкграунда» хотя бы у одного из основателей проекта. «Делегировать часть полномочий в ИТ не получится», — уверен он.
Правило 6. Фиксировать договоренности
Школьные или студенческие однокашники, дворовая дружба «не разлей вода» или дачное соседство с партнером по стартапу, как показывает практика, не гарантируют ровных отношений в бизнесе при отсутствии подписанных бумаг. «Никто не застрахован от того, что сегодня вы партнеры и полны энтузиазмом успешной совместной работы, а завтра встречаетесь в зале суда, — говорит Лариса Дадыкина. — Маленькая компания тем более должна иметь идеальный порядок в документах, без этого риски в стартапе гораздо больше». А Игорь Рябенький считает очень важным «не пропустить момент истины»: в случае, если «идея окажется невостребованной рынком или у команды не хватит средств или компетенций» — «лучше признать поражение». По мнению эксперта, это стоит сделать, если в компании понимают: «дальнейшие финансовые вливания не приведут к повышению эффективности, либо не хватит средств, чтобы выйти на требуемый технологический уровень, либо не сойдется экономика».
