Правила игры на рынке стремительно меняются, и все больше собственников задумываются о том, чтобы продать свой бизнес. Продажа бизнеса — сложнейший процесс, связанный с большим количеством рисков. Преждевременно узнав о том, что компания продается, персонал часто начинает искать другие варианты трудоустройства, а клиенты и партнеры задумываются о пересмотре формата сотрудничества. Чтобы избежать ошибок, действуйте в партнерстве с профессиональными консультантами.
Предпринимателей, желающих продать свой бизнес, можно разделить на две категории. Во-первых, это собственники, которые не смогли адаптировать бизнес-модель под условия новой экономической реальности: такие компании испытывают сложности и проигрывают борьбу конкурентам. Когда продажи падают, а маржа снижается, бизнес уже не представляет большой ценности для других игроков рынка. Они могут быть заинтересованы только в активах, принадлежащих компании, и вряд ли предложат премию (надбавка со стороны инвестора за лидерство компании на рынке).
Вторая категория — это собственники, «уставшие» от управления бизнесом, но не имеющие возможности передать его своим детям, которым это не интересно. Часто такие компании «живые», то есть не имеют серьезных затруднений в работе. В данном случае есть шанс получить премию от инвесторов, без поддержки опытных консультантов собственнику, скорее всего, удастся продать бизнес просто как набор активов.
О том, как продать свой бизнес на выгодных условиях, расскажем в этой статье.
Без резких движений: покупка компании топ-менеджментом
Практически любой бизнес может быть интересен следующим категориям потенциальных покупателей: топ-менеджмент компании, конкуренты, поставщики, клиенты, иностранные компании. Рассмотрим подробнее каждую из категорий.
Покупка компании ее топ-менеджментом (MBO — management buyout) — оптимальный вариант для бизнеса, так как руководству известна специфика деятельности фирмы, а коммерчески значимая информация останется «внутри», то есть не попадает к конкурентам.
Что делать, если у руководства нет в наличии достаточной суммы? Разумным выходом в такой ситуации станет получение кредита. При таком сценарии собственник получает компенсацию, а менеджмент — полный контроль над компанией и благодаря эффективному управлению бизнесом постепенно гасит задолженность. Если кредитных средств также недостаточно, то сначала собственнику можно передать привлеченные средства, а в течение двух-трех лет выплатить оставшуюся часть долга. Примером МВО в России является выкуп в 2011 году менеджментом компании «СИБУР — Русские шины» у СИБУРа (сейчас «СИБУР — Русские шины» называется Cordiant).
В России работают инвестиционные фонды, готовые профинансировать подобные сделки, и у КСК групп налажены с ними давние партнерские отношения. Важно учитывать, что существуют ограничения по минимальному объему сделки (минимум — 500 млн руб., желательный объем сделки — 2–4 млрд руб.). Как правило, фонды предоставляют кредиты на пять лет (ставка — от 13% годовых). Консультанты помогут согласовать комфортные условия получения займа: в течение двух лет вы будете выплачивать только проценты, а основную сумму задолженности можно будет погасить ближе к окончанию срока кредитования.
Соглашение с конкурентами: риски и возможности
Также распространены сделки по продаже/покупке бизнеса между компаниями-конкурентами. В таком случае процесс согласования условий обычно занимает много времени, и часто конкуренты на самом деле не планируют покупать бизнес, а пытаются выяснить информацию о деятельности конкурента.
Как на практике происходит процесс продажи? Сначала определяется круг потенциальных покупателей среди конкурентов, обладающих достаточными финансовыми ресурсами. Также желательно изучить, какие компании ранее приобретались конкурентами. Если в отрасли наблюдается тенденция к консолидации (компании объединяются), то шансы продать бизнес вашим сегодняшним оппонентам весьма высоки, и в этом случае можно приступать к переговорам.
Необходимо отметить, что во время переговоров о сделках по продаже бизнеса конкурентам (а также поставщикам, клиентам и иностранным компаниям) речь редко идет о выкупе 100-процентной доли. Как правило, такие сделки проходят в несколько этапов: сначала приобретается часть компании, а в дальнейшем — оставшаяся доля. Таким образом, покупатели снижают риски, связанные с «входом» в новый бизнес. Примером такой сделки является продажа 62,94% аптечной группы А5 компании «Аптечная сеть 36,6» в конце 2015 года.
Нужно учитывать, что покупатель может не воспользоваться правом покупки оставшейся доли. Например, в 2002 году Danone приобрела 18,4% «Вимм-Билль-Данн», что позволило французской компании войти в Совет директоров «Вимм-Билль-Данн» и изнутри наблюдать за деятельностью конкурента. В итоге Danone не выкупила «Вимм-Билль-Данн», а приобрела другую компанию отрасли — Unimilk. Поэтому акционерам «Вимм-Билль-Данн» пришлось обратно выкупать акции у Danone. Минимизировать риски возникновения подобных ситуаций вам помогут консультанты КСК групп, обладающие большим опытом сопровождения сделок по слиянию конкурирующих компаний.
Передаем по цепочке: продажа бизнеса поставщикам или клиентам
Стратегия вертикальной интеграции («вперед»/«назад») предполагает переход компании по цепочке создания ценности ближе к потребителю или, наоборот, к производству. При оценке потенциальных покупателей эксперты КСК групп анализируют, есть ли среди поставщиков и клиентов игроки, которым может быть интересна сделка по приобретению бизнеса.
Недавно в КСК групп обратился собственник компании — представителя выставочной отрасли с просьбой оценить перспективы продажи фирмы. При этом предприниматель категорически отказался вести переговоры с конкурентами, опасаясь черного PR с их стороны и потери клиентов. Поэтому консультанты сконцентрировались на поиске потенциальных покупателей в смежных отраслях. В настоящий момент идут активные переговоры с крупным маркетинговым агентством полного цикла.
Заграница нам поможет: продажа компании иностранным инвесторам
Западные компании, планирующие выйти на российский рынок или заинтересованные в укреплении своих позиций в РФ, также могут стать покупателями вашего бизнеса. В таком случае при ведении переговоров важно учитывать кросс-культурные различия (стиль общения, пространство делового контакта и др.).
Большинство западных предпринимателей крайне осторожны при выходе на российский рынок. Например, в ситуации с выставочным бизнесом (см. выше) нам удалось начать переговоры не только с российской компанией, но и с представителями западного бизнеса. С одной европейской компанией в настоящий момент идут переговоры о создании совместного предприятия. В случае, если проекты такой фирмы будут успешными, можно будет вести речь о полной продаже бизнеса. Несмотря на то, что инвесторы явно заинтересованы в сделке, они ведут переговоры «с чувством, с толком, с расстановкой».
Продажа бизнеса: шаг за шагом
Часто собственники в силу разных причин не готовы сразу запускать процесс продажи бизнеса. В таком случае консультанты могут провести «экспресс-тестирование» рынка — обратиться к двум-трем потенциальным покупателям, сообщив основные характеристики бизнеса без упоминания названия фирмы, и выяснить, насколько им интересна сделка. Если бизнес востребован участниками рынка, целесообразно запускать процесс продажи.
Как происходит процесс взаимодействия между экспертами и предпринимателями? Прежде чем начинать переговоры с потенциальными инвесторами, консультантам необходимо узнать мотивы собственника, побудившие его задуматься о продаже бизнеса. Если предприниматель не сообщит экспертам реальных причин, это может привести к тому, что сделка будет сорвана уже на начальных этапах. Дело в том, что когда консультанты начнут вести диалог с потенциальными покупателями, последние, в свою очередь, начнут выполнять «домашнюю работу», то есть искать и анализировать информацию об объекте инвестирования. Если выяснится, что продавец озвучил на переговорах одну причину продажи, а в действительности причина совсем другая, это может подорвать доверие между сторонами. После этого консультанты формируют расширенный список потенциальных покупателей, в который включаются конкуренты, иностранные компании, игроки из смежных отраслей.
На следующем этапе эксперты КСК групп проводят финансовый анализ вашего бизнеса и оценивают, что может представлять наибольший интерес для потенциальных покупателей. Кроме того, оцениваются риски, которые могут осложнить процесс переговоров (например, возможность налоговых доначислений, невысокий уровень прозрачности ведения бизнеса и т. д.). Консультанты составят карту рисков и разработают стратегию по их минимизации. По результатам этих шагов формируется стратегия продажи бизнеса: с кем стоит вести диалог и какие коммуникационные каналы для этого использовать.
Далее консультанты готовят пакет инвестиционных документов. В частности, в комплект обязательно входят тизер, то есть краткое описание компании (ключевые финансовые показатели, результаты оценки, портфель клиентов и пр.), и расширенная презентация. Последняя включает подробное описание бизнес-модели, юридической структуры, основных активов с указанием их стоимости, АВС-анализ клиентов (группировка клиентов по степени важности), анализ основных поставщиков, краткие резюме топ-менеджеров, финансовые показатели компании за последние три года и прогноз финансовых показателей на следующие 3–5 лет. Консультанты сопровождают переговоры с потенциальными покупателями и помогают собственнику оценить привлекательность полученных предложений.
Ни один инвестор не станет приобретать бизнес без проведения его налоговой, юридической и финансовой проверки (Due Diligence). Консультанты выступают единым окном коммуникации для обеих сторон по всем аспектам этой процедуры.
При закрытии сделки эксперты консультируют клиента по вопросам, связанным с составлением акционерного соглашения и получением денежных средств от покупателя. Партнерство с профессионалами обеспечит безопасность сделки по продаже бизнеса и позволит заключить ее на максимально выгодных условиях.
Финансы не поют романсы: как грамотно привлечь инвестиции
Какой должна быть маркетинговая стратегия в условиях «новой нормальности»
Полная прозрачность владения счетами
Взгляд в будущее: что может дать бизнесу стратегический консалтинг