Новости партнеров , Весь мир ,  
0 

Василий Мунтян: «Сложную услугу можно продать лишь в офлайне»

 Василий Мунтян: «Сложную услугу можно продать лишь в офлайне»
Победитель конкурса «Бизнес-успех», основатель онлайн-ателье по пошиву сорочек «Рубашка на заказ» Василий Мунтян — о том, как офлайн-представительства помогли ему удержаться на плаву и добиться прибыли.

— Вашему бизнесу почти восемь лет. С высоты нынешнего опыта, какие шаги вы бы обязательно посоветовали предпринять самому себе образца 2009 года, чтобы избежать потерь?

— У нас очень узкая специализация — индивидуальный пошив. В самом начале мы потратили слишком много денег и сил, переоценив рынок и собственные ожидания. Надо было стартовать потихоньку, без размаха. Сосредоточиться на том, чтобы обеспечить постоянный приток клиентов, не гнаться за модными идеями, больше доверять проверенным бизнес-моделям и простым решениям. Нам хотелось быть в авангарде, но множество экспериментов и проб новых продуктов не увенчались успехом, хотя и принесли бесценный опыт.

Сейчас для нас важно развивать сеть наших представительств по стране, потому что до клиента можно дотянуться лишь в офлайне. Услуга индивидуального пошива слишком сложная для онлайн-продаж — несмотря на нашу известность, статьи и прочее, мы продаем мало по сравнению с классическими магазинами.

— Сколько представительств открыто на данный момент и на каких условиях вы с ними работаете? Какие дополнительные услуги получают ваши клиенты?

— На данный момент мы открыли уже восемь представительств, одно из них — наше собственное, в Москве. Все остальные созданы с помощью партнеров. Мы предлагаем нашим представителям вознаграждение в размере от 20 до 40% от всех продаж в их городе. То есть независимо от их работы с конкретным клиентом, если была совершена покупка из определенного города через наш сайт, то партнер получит от нее свою комиссию.

Наша задача — предоставить клиентам максимально качественный сервис и сделать услугу как можно более доступной, а представитель в городе должен помочь на месте. Наша услуга во многом требует личного общения и внимания, поэтому далеко не каждому удается решиться совершить такую покупку онлайн. В представительствах наши клиенты могут ознакомиться с тканями, снять мерки, посмотреть образцы и получить консультацию по выбору рубашки.

— Представим, что вы не владелец «Рубашка на заказ», а компания, которая хотела бы стать вашим представительством у себя в городе. Какие три вопроса вы бы адресовали «Рубашке на заказ», чтобы определить, насколько качественную, потенциально востребованную продукцию вам предлагают и надежный ли партнер перед вами?

— Как снимать мерки и работать с клиентом? От качества снятия мерок зависит дальнейшая посадка, это очень важно! Надо признаться, что этот навык требует определенной сноровки. Мы всем партнерам советуем сначала потренироваться на родных и друзьях, заказать несколько изделий для себя, чтобы понять, как работает система. Мы проводим обучение по скайпу, на сайте есть обучающее видео, и мы оказываем поддержку представителям на любом этапе.

Что делать, если изделие не подойдет? Актуален вопрос посадки и процедура работы с рекламациями. В этом случае мы тоже освобождаем наших представителей от ответственности и готовы возмещать такие работы, потому что для нас главное, чтобы изделие подошло клиенту и он остался с нами надолго. Для представителя важно, чтобы клиент смог потом сам заказывать рубашки на сайте, а если будут вопросы — смело обращался, потому что комиссию за эти заказы представитель будет получать в любом случае.

Как мне привлечь клиентов? Меня бы сильно волновал вопрос расширения клиентской базы в регионе, а именно наличие маркетинговых инструментов. Для работы мы предоставляем нашим партнерам доступ к базе данных клиентов их города, а также перенаправляем всех новых клиентов из городов на представителей. Сейчас мы находимся в начале пути и готовы к любым экспериментам совместно с нашими представителями. Пробуем и тестируем различные варианты в разных городах. Задача — сформировать базовый набор, который будет работать в любом городе.

 Василий Мунтян: «Сложную услугу можно продать лишь в офлайне»

— Каковы ваши главные инструменты привлечения новых клиентов — то, что вырабатывалось годами и не подводит? И наоборот, не оправдавшие себя идеи?

— Это самая трудная часть работы — придумывать новые идеи для продвижения. Мы опробовали уже много приемов — мало что дает отдачу. По нашему опыту, лучший инструмент — сарафанное радио. Надо хорошо делать свою работу, удивлять клиентов и всегда идти им навстречу. Именно поэтому мы развиваем сеть представительств, чтобы быть ближе к нашему клиенту. К сожалению, классическая интернет-реклама не для нас, она не оправдывает себя с точки зрения затрат на клиента.

Два основных инструмента привлечения новых клиентов, которые показали эффективность в нашем случае, — бесплатный буклет тканей и специальное предложение для новых клиентов. В буклете 12 образцов тканей, которые клиент может выбрать из каталога на сайте и оценить лично, прежде чем заказывать рубашку. Это буклет мы высылаем бесплатно почтой.

В рамках специального предложения новый клиент получает тестовую рубашку совершенно бесплатно при заказе от 8 тыс. руб. Тестовая рубашка — это обычная рубашка из самой простой ткани, но она вполне пригодна к использованию. Этот инструмент позволяет решить главную проблему — посадку изделия. В классическом пошиве офлайн несобранное изделие всегда примеряют на клиенте. В нашем случае это сложно реализовать, поэтому иногда бывает, что рубашка не подходит с первого раза. Мы всегда идем навстречу и дорабатываем изделие.

— Если взять массовый, средний и люксовый сегмент мужской и женской одежды, к какому сегменту вы бы отнесли свои рубашки и в чем их основные преимущества на рынке?

— Сложно сравнивать массовый и индивидуальный пошив. Наши изделия создаются по отдельности и для конкретного клиента, а не огромными партиями для магазинов. Среди конкурентов в индивидуальном пошиве мы дешевле всех. Стоимость индивидуального пошива в московских ателье начинается с 8–9 тыс. руб. и стремится к бесконечности, а у нас это максимальная цена. В среднем наша рубашка стоит около 5 тыс. руб. Если говорить про уровень изделия, а я подразумеваю ткани, фурнитуру и технологию производства, то мы — хороший бизнес-класс.

Мы покупаем ткани у известных европейских производителей Monti (Италия), Total (Голландия), Albini (Италия), чье качество не вызывает сомнений. Все ткани — 100% хлопок. На нашем складе представлено примерно 180 видов ткани, от 30 до 90 м на один вид ткани (всего около 9 км), что дает возможность чаще менять ассортимент и снижать расходы на производство.

«Рубашка на заказ» в цифрах
Дата основания: 2009
Стартовый капитал: 15 млн руб.
Производственный цех: 500 кв. м (Ижевск)
Штат: 50 человек, из них 40 работают на производстве (швеи, конструкторы, раскройщики, работники склада), 10 — в офисе.
Представительства: 8 (Москва, Петербург, Челябинск, Екатеринбург, Алматы, Уфа, Пермь, Волгоград)
Объем производства: 1500 рубашек в месяц
Средняя цена рубашки: 5 тыс. руб.; самая дорогая сорочка стоит 8-9 тыс. руб., самая дешевая — 2 тыс. руб.
Срок исполнения: 7 дней
Доставка: 2–3 дня, по Москве и регионам — бесплатно
Операционные расходы: 60% — зарплатный фонд, 40% — аренда, доставка и продвижение.
Годовая выручка: 45 млн руб.
Рентабельность: 10%
Сайт: http://rubashka-na-zakaz.ru