Зачем юристам LegalTech и как заработать на продажах в этой сфере
На правах рекламы, 25 сентября
0
Зачем юристам LegalTech и как заработать на продажах в этой сфере
О том, как влияют на деятельность юристов LegalTech-решения и сколько можно заработать на их продаже, рассказала Татьяна Александрова, директор по развитию бизнеса «Право.ру».
Фото: Пресс-служба

— Что такое LegalTech и какова ситуация в российском сегменте этого рынка?

— Деятельность в сфере LegalTech направлена на автоматизацию работы юридических компаний и департаментов. Это одна из самых быстрорастущих отраслей в России и во всем мире.

Автоматизация юридических служб всегда производилась по остаточному принципу, с запозданием, потому что они напрямую не генерируют выручку компании. И сейчас в LegalTech происходит примерно то же, что наблюдалось в финтех-сфере пять-десять лет назад. Суммы инвестиций в LegalTech увеличиваются кратно из года в год, а новых проектов становится все больше. Объем российского рынка технологий для юристов сегодня составляет $400 млн, при этом проникновение технологий в юридическую деятельность — лишь около 15%. Но эта цифра ежегодно растет, и рынок развивается. Доля «Право.ру» в российском сегменте LegalTech составляет 20%.

— Вы предлагаете юристам несколько сервисов. В чем суть их работы?

— Все наши системы направлены на автоматизацию деятельности юристов — а значит, на сокращение издержек и увеличение производительности.

Вот лишь один реальный кейс. Юридический департамент одной известной телекоммуникационной компании (в штате департамента 180 человек) внедрил одну из наших систем — Case.pro. Это система управления делами с возможностью таймтрекинга, биллинга, управления задачами, документами, счетами и отчетами.

Через несколько месяцев использования Case.pro департамент на 50% снизил временные затраты по типовым процессам, на 20% сократил численность персонала, начав при этом оказывать юридические услуги сторонним компаниям. Департамент стал приносить компании доход.

— В чем еще могут помочь юристам ваши сервисы?

Наши продукты представляют практически всю линейку возможностей по автоматизации юридической деятельности.

  • Casebook — система для мониторинга судебных дел и глубокой проверки контрагентов.
  • Caselook — сервис для поиска и анализа судебной практики, который позволяет значительно ускорить подготовку правовой позиции и, как следствие, выигрывать дела.
  • Case.pro — упомянутая выше система управления делами и проектами.
  • Doc.one — конструктор документов на базе настраиваемых шаблонов.
  • File.one — база знаний с искусственным интеллектом для поиска корпоративного контента и процедуры eDiscovery.
  • Form.one — конструктор чат-ботов для любой области юридической практики и типовых операций, будь то юридическая консультация или опрос клиента.

— Есть ли у вас конкуренты?

— Безусловно, конкуренты на рынке существуют, но никто из них не может предоставить настолько полную линейку автоматизации. Мы создаем экосистему для юристов, а не просто даем им инструмент.

 
«Ищем партнеров в регионах»

— Кто покупает ваши продукты?

— Сейчас наши прямые продажи в основном сконцентрированы в Москве и ориентированы на крупный бизнес.

Для выхода в регионы мы рассматривали две стратегии: расширение отдела продаж или поиск активных партнеров, которые будут представлять наш бренд в своем регионе.

Учитывая международный опыт, мы решили, что вендор все же должен разрабатывать и улучшать продукт, а продавать его будут партнеры в регионах, имеющие прямой выход к клиенту.

Создавать новые офисы продаж — длительный процесс. Кроме того, наши партнеры гораздо лучше понимают специфику рынка в своем регионе, часто уже имеют базу клиентов, с которой и начинают работу.

— Вы предлагаете три типа партнерства. На кого ориентирован каждый из них? Чем они отличаются?

— Основные отличия в первоначальных инвестициях — и, соответственно, в марже от последующей продажи лицензий.

Первый тип партнерства — «Агент» — не предполагает никаких вложений: просто бери и продавай. Партнер (агент) получает комиссию за продажу и дальше передает клиента нам. Такой тип партнерства подходит для тех, кто пока не имеет возможности инвестировать, но чувствует силы в продажах.

Это, например, частнопрактикующие юристы. Они хорошо понимают ценность сервисов и оказывают дополнительные консалтинговые услуги клиенту при внедрении наших продуктов. Довольно часто стоимость консалтинга (например, при настройке шаблонов документов) в разы превышает стоимость самих сервисов. В итоге юристы продают не столько сервисы, сколько свою экспертизу. А наши продукты становятся точкой входа к клиенту.

Часто агентами становятся предприниматели, ищущие новые ниши, и те, кто хочет впервые попробовать себя в бизнесе. Например, в числе наших партнеров — экс-менеджер по продажам крупного вендора. Он хорошо умеет продавать и решил попробовать себя в продаже наших продуктов. Правда, довольно быстро решил стать бизнес-партнером, чтобы получать более высокую комиссию.

Второй тип — «Бизнес-партнеры». Те, кто уверенно чувствует себя в продажах, готов войти в новые сегменты бизнеса, но не хочет работать с минимальной комиссией. Это системные интеграторы, интеграторы CRM-систем, партнеры смежных партнерских программ.

Комиссия «Бизнес-партнера» в два раза больше, чем у «Агента», и если клиент продлил лицензию на использование продукта, то партнер получает еще и ежегодный бонус за пролонгацию.

Самый интересный тип партнерства — «Франчайзи». Они получают самую высокую комиссию — до 50% от продажи продуктов. Кроме того, мы передаем франчайзи наши заявки, оставленные потенциальными клиентами; проводим за них первые презентации клиентам; выделяем персонального менеджера по сопровождению бизнеса; делим маркетинговые затраты. Этот тип партнерства сегодня — самый популярный.

 
«Мы ищем качество»

— Каковы первоначальные вложения партнера и каков ориентировочный доход?

— Первоначальные вложения могут равняться нулю, а могут достигать 240 тыс. руб. по каждому продукту — в зависимости от типа партнерства.

Партнерские инвестиции окупаются примерно на второй месяц работы, а заработок партнера в первый год — от 10 млн до 24 млн руб. с комиссией от продажи продуктов до 50%. На следующий год (с учетом комиссии за ежегодную пролонгацию лицензий) заработок как минимум удвоится.

В целом доход партнера делится на несколько категорий: продажа лицензий, консалтинг (например, настройка шаблонов документов, разработка вопросов и ответов для чат-бота или анализ и выстраивание бизнес-процессов внутри юридического департамента), а также интеграционная деятельность, которая включает в себя работы по внедрению наших сложных продуктов.

При этом расходы на развитие минимальны: наши партнеры продают инновационные продукты без затрат на содержание программистов и специалистов по технической поддержке.

— Готовы ли регионы к внедрению подобных высокотехнологичных сервисов?

— Регионы, безусловно, готовы. Преимущество наших систем в том, что ими пользуются как крупные юридические департаменты, так и частные юристы. Оплатить стоимость лицензий может даже небольшая юридическая компания, поскольку инвестиции окупаются уже на второй-третий месяц. У нас уже есть немало партнеров, которые успешно продают наши сервисы региональным клиентам.

— Какие требования вы предъявляете к партнерам?

— Мы ищем тех, кто готов вместе с нами менять и развивать индустрию LegalTech. Мы не гонимся за количеством, мы ищем качество.

Партнером может стать любая компания, которая хочет развиваться вместе с нами. Для этого не обязательно иметь опыт работы с правовыми департаментами или юридический опыт. Нужно просто уметь продавать и хотеть зарабатывать. А мы научим, как и кому.

Для этого у нас имеется образовательная программа, которую партнеры могут проходить в удобном для них темпе. Кроме того, у нас работает специальный отдел, задача которого — сделать так, чтобы партнер начал зарабатывать деньги, а потом увеличивал доходы с максимально возможной скоростью. При необходимости менеджер по сопровождению партнеров проводит дополнительное обучение, помогает найти узкие места в воронке продаж и выработать верную стратегию по закрытию сделки с клиентом.

— Кто уже работает в партнерстве с вами? Каковы планы на ближайшую и долгосрочную перспективу?

— Сейчас у нас около 20 франчайзи и бизнес-партнеров, около 30 агентов в разных регионах.

Партнеры очень разные: от крупных системных интеграторов, работающих на рынке более 15 лет, которые приняли решение диверсифицировать бизнес, искать новые ниши и создали отдел продаж под реализацию наших продуктов, до начинающего предпринимателя, который открыл ИП и сам начал звонить клиентам.

Каждый из этих партнеров для нас одинаково важен, каждый из них уже самостоятельно проводит презентации клиентам и, что самое главное, действительно продает.

В ближайшей перспективе хотим найти от одного до трех партнеров в каждом городе-миллионнике — сильных партнеров, которые из года в год будут увеличивать свою и нашу выручку. И будем всячески помогать им в этом.

Мы планируем, что через несколько лет 80% выручки «Право.ру» будут обеспечивать партнерские продажи. И сделаем все, что от нас требуется, чтобы это реализовать.